MÉTHODOLOGIE

Amélioration de la performance commerciale des PME et ETI

Méthodologie

MEDDICC

MEDDICC est une méthodologie de qualification. Elle vient souvent se greffer sur la méthodologie commerciale Spin Selling. Elle donne aux professionnels de la vente B2B un cadre de réflexion pour optimiser leur processus de vente, notamment lorsqu’il s’agit de ventes complexes. Elle permet également de disqualifier le plus tôt possible les affaires perdues d’avance, pour lesquelles bon nombre de commerciaux se battent pour rien.

Elle est généralement utilisée en gérant une grille de questionnements à travers laquelle on peut définir le besoin, le contexte, la motivation des différents décideurs, etc…

La méthodologie MEDDICC a été inspirée par John MCMahon, leader de la société PTC et conseil de nombreuses sociétés à succès (MongoDB, Snowflake, Sprinkler, Hubspot, Glassdoor, Ariba…) et mise en place par Jack Napoli et Dick Dunkel, ayant développé les ventes de PTC, IBM, SAP, Xerox…

Elle est parfaitement adaptée pour l’amélioration de performances commerciales des entreprises de la Tech et des entreprises industrielles.

Qu'est-ce qu'une vente complexe ?

La vente complexe se caractérise principalement par :

Un produit ou une solution à vendre techniquement élaborée,
Un partenariat avec un ou plusieurs partenaires technologiques ou partenaires intégrateurs afin de remporter le marché,
Plusieurs décideurs / C-Level à convaincre au sein même du client, chacun ayant ses critères de choix ou un type de relation particulière avec les autres décideurs.
Un cycle de vente long

La qualification des prospects dans un cycle de vente complexe implique différentes problématiques telles que la gestion de la probabilité d’une signature de contrat au cours de la vente ou encore des changements d’interlocuteurs.

Pourquoi qualifier ?

Pour deux raisons principales :

Le temps de vos commerciaux est l’une de vos ressources les plus précieuses. Une bonne qualification permet d’optimiser leur allocation.
Il est indispensable de gérer un forecast précis et fiable, afin que la direction de l’entreprise puisse se baser sur des données solides et construire ainsi sa stratégie de développement.

Il existe des signes qui indiquent que vous avez besoin d’une méthodologie de qualification :

Les critères de décision de vos clients vous sont inconnus,
Vous attachez rarement d’importance au process de décision de vos clients,
Vos commerciaux font des visites fantômes à vos clients, sans réel objectif et sans conclusions constructives,
Vos commerciaux n’ont pas facilement accès aux décideurs ou craignent de les contacter,
Les projets sur lesquels vous réalisez vos offres sont parfois dépriorisés et vous en ignorez la cause,
La concurrence a systématiquement un temps d’avance,
Le client n’a, au fond, pas de besoin réel mais votre commercial s’acharne à lui promouvoir la solution…

De la même manière, les points suivants ne caractérisent-ils pas certaines de vos réunions commerciales mensuelles ? :

Le taux de transformation plafonne à X% : peut mieux faire !
Vous réalisez que des millions d’Euros s’évaporent de votre pipe tous les ans sans être transformés en commande
Une fois de plus, tel lead glisse sur le mois suivant,
Le commercial, fier d’avoir rapporté un lead dans son pipe, tient absolument à l’y laisser alors que celui-ci semble peu crédible,
Le commercial base sa stratégie sur l’espoir d’avoir la commande, pas sur des faits de qualification concrète,
Pour certains deals, il n’existe pas de next step tangible,
L’objectif n’est atteint qu’à 80%,
L’offre du concurrent vous est totalement inconnue,
Vous ne « sentez » tout simplement pas certains leads gérés par vos commerciaux…

La recette au traitement de ces problématiques s’appelle une meilleure méthode de qualification.

Qu'est-ce que la méthode MEDDICC ?

DÉFINITION

La méthode MEDDICC est une méthodologie de qualification pratiquée dans le BtoB. Elle est utilisée pour qualifier les prospects, valider les opportunités de vente et optimiser les chances de remporter le contrat.
Elle est généralement utilisée en gérant une grille de questionnements à travers laquelle on peut définir le besoin, le contexte, la motivation des différents décideurs, etc…
MEDDICC est également utilisée comme méthode de DISqualification : elle permet de valider des informations tangibles pour décider de sortir un lead du pipe ou de le décaler dans le temps.
Elle est parfaitement adaptée pour l’amélioration de performances commerciales des entreprises de la Tech et des entreprises industrielles.

DANS QUELLES SITUATIONS LA MÉTHODE MEDDICC EST-ELLE RECOMMANDÉE ?

La méthodologie MEDDICC est généralement reconnue pour son efficacité dans les contextes suivants :

Des ventes longues et complexes (au-delà de 4 mois),
D’importants budgets engagés,
Plusieurs interlocuteurs impliqués dans le projet,
Un produit ou des services est techniquement élaborés.

La méthodologie MEDDICC a été particulièrement élaborée pour être appliquée au BtoB de par l’importance des enjeux et la complexité des cycles de décision.

L'acronyme MEDDICC

L’acronyme MEDDICC signifie : Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identifiy pain, Champion, Competition. Voici quelques explications sur chacun de ces éléments :

"METRICS"

C’est la mesure quantifiable de la valeur apportée par votre solution
C’est le KPI du client qui sera impacté par votre solution
Il permet d’évaluer le ROI de votre solution

Le commercial doit identifier les KPI de son prospect afin de définir l’impact économique de sa solution pour ce dernier ainsi que les bénéfices qu’il en tirera.

Chiffrer cet impact permet d’augmenter les chances de réussite pour la signature du contrat et permet également de justifier un bon niveau de prix de votre solution.

"ECONOMIC BUYER"

Bien souvent, la personne avec laquelle vous établissez le contact n’est pas l’acheteur décisionnaire. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est crucial d’apprendre à trouver et connaître rapidement le décideur afin d’identifier ses besoins, son processus décisionnel et sa vision.

C’est lui qui a l’autorité globale sur la décision d’achat
Il ne gère pas seulement le budget, il en décide des affectations. Il raisonne Coût (ROI) + Complétude (Time to Value) + Confiance (de son équipe).
Avec lui, on parle en consultant, pas en vendeur

"DECISION CRITERIA"

Vous devez à travers vos échanges comprendre quels sont les critères sur lesquels se basent votre prospect pour prendre ses décisions.

Il s’agit des différents critères selon lesquels votre solution sera évaluée
C’est l’ensemble des principes, des lignes directrices et des exigences que votre client utilisera pour prendre une décision
3 types de critères : techniques, économiques, relationnels/valeurs
Il faut savoir manier l’art de les influencer
Il sont à lier aux Metrics
Il est crucial de tomber d’accord sur ces critères avec le prospect

"DECISION PROCESS"

Il s’agit des différentes étapes qui mènent à la décision de votre client, le timing auquel il faut s’attendre, les acteurs à convaincre, la maturité du client sur ce type de processus,

Rétro-planning à partir du Compeling Event,
À ce stade, il faut valider les budgets avec l’Economic Buyer.

"IMPLICATE PAIN"

La gestion des « pains » (douleurs) des clients s’effectue en 3 étapes :

Identification des douleurs du client,
Indication des douleurs (les quantifier afin de mettre en valeur le prix de votre solution),
Implication des douleurs (faire sentir l’impact négatif des douleurs, surtout si elle ne sont pas résolues rapidement, générer l’urgence),
Il existe trois types de douleurs : financiers, efficacité, impact sur le personnel.

"CHAMPION"

La notion de champion est souvent utilisée à mauvais escient. Un véritable champion doit impérativement répondre aux critères suivants :

Le Champion vend votre solution en interne pour vous, en votre absence. Il contredit ou modère les champions de vos détracteurs.
Il vous donne accès à l’Economic Buyer,
Il un intérêt personnel à ce que vous remportiez l’affaire,
En interne, il a le pouvoir, l’influence et la crédibilité. Un champion sans pouvoir ni influence est juste un coach.
No Champion, no deal !
C’est le meilleur Champion qui permet de gagner l’affaire, pas le meilleur vendeur !

"COMPETITION"

Il s’agit de la personne, du fournisseur ou de l’initiative qui concurrence le budget ou les ressources que vous visez
Quel concurrent rencontrez-vous le plus fréquemment ? L’inertie !
Plan stratégique concurrence : connaître ses concurrents et mettre des pièges en place
Armer le Champion en FUD pour contrer la concurrence en interne : Fear, Uncertainty , Doubt

MEDDICC n'est pas une méthode de vente ! C'est une méthode de QUALIFICATION.

Comme toute entreprise, vous avez déjà mis en place une méthodologie de vente, afin de cadencer les actions de vos commerciaux :

Découverte,
Définition des besoins,
Présentation d’un business case,
Réalisation d’un POC ou POV, d’un équipement de test,
Offre,
Négociation,
Closing.

Il existe de nombreuses méthodologies de vente : BANT, SPIN, SONCAS, SPANCO, CAB, CAP, ADAPAC, 4C…

Les commerciaux peuvent continuer à utiliser leur méthode de vente habituelle, tout en se nourrissant en permanence des informations collectées grâce à MEDDICC.
Tout l’art de vos commerciaux réside dans le fait de collecter les informations MEDDICC au fur et à mesure des rendez-vous avec votre prospect.

Les avantages de la méthodologie de qualification MEDDICC

La méthodologie MEDDICC offre de nombreux avantages aux entreprises qui l’utilisent :

Augmentation sensible du taux de transformation,
Disqualification rapide des opportunités peu crédibles et polluantes pour le pipe commercial,
Plus de facilité dans l’identification et le traitement des opportunités commerciales,
Disposer de données fiables pour mesurer l’avancement des affaires,
Gains de productivité,
Conserver la maitrise du cycle de vente,
Améliorer la collaboration dans l’équipe commerciale en parlant un langage unifié,

ARGAMA vous apporte conseil et formation afin d’adapter et mettre en place cette méthodologie dans votre service commercial et faire une transition sans couture des habitudes de vos commerciaux vers une meilleure situation commerciale, avec de meilleurs taux de transformation.