À propos de
Marc OLLIVIER
Gérant ARGAMA.
Deux passions ont jalonné ma vie professionnelle :
1 - La vente complexe
Après des études de commerce, j’ai réalisé toute ma carrière dans la fonction commerciale. Dans mes premières années professionnelles, j’ai eu l’opportunité de travailler dans différents secteurs d’activités : automobile, aéronautique, spatial, armement, télécommunications. Il s’agissait- là de convaincre mes clients de leur vendre des équipements complexes, souvent faits sur mesure, dans un environnement concurrentiel. Mes interlocuteurs avaient souvent un profil ingénieur, pragmatiques, et pour lesquels les arguments techniques étaient cruciaux.
En 2007, j’ai intégré le milieu de l’édition de logiciel et ai travaillé dans les secteurs de l’imagerie médicale, du e-learning, du e-commerce et enfin de la cyber-sécurité. Je m’adressais alors à des interlocuteurs d’un niveau différent (CEO, COO, DSI, CMO, CDO, CFO…).
Mes techniques commerciales ne me permettaient pas de vendre de manière efficace. C’est à ce moment que j’ai découvert et ai été formé à la méthodologie MEDDICC, créée et appliquée aux Etats-Unis depuis le début des années 2000, et particulièrement utilisée par les entreprises de la Tech et les Start-up. MEDDICC m’a permis de calibrer mon discours à des dirigeants d’ETI et de grands groupes, de rationaliser mes actions commerciales, de me pousser à comprendre les problématiques profondes du client, de prendre le lead dans les échanges et non pas de subir le calendrier et les volontés du client, de construire un pipe commercial crédible et surtout, prévisible.
Enfin, MEDDICC m’a surtout permis d’augmenter notoirement mon taux de transformation et mes paniers moyens. En clair, MEDDICC m’a poussé à vendre mieux et au maximum de mes capacités.
2 - L'international
Ma deuxième passion professionnelle est l’international. Dès le début, je savais que je souhaitais vendre également ailleurs qu’en France. J’ai donc fait une école de commerce internationale dans le Groupe ESSEC.
Vendre à l’export, ce n’est pas seulement traduire une documentation ou une interface IHM en anglais et mettre à disposition son produit ou son logiciel à l’autre bout du monde. C’est d’abord et avant tout, pour le dirigeant, un état d’esprit et une réelle volonté de se développer à grande échelle.
Vendre à l’export, c’est se sentir à l’étroit sur son marché national, c’est avoir les moyens humains et financiers de s’adapter à un marché, à un état d’esprit local, à des habitudes business qui peuvent être radicalement différentes de celles que nous connaissons en France.
Bien sûr, l’ultra-connectivité que nous connaissons grâce au web depuis 30 ans nous permet d’appréhender plus facilement ces différences ; en quelques clics, vous avez une description des caractéristiques du marché étranger que vous souhaitez aborder. Mais lorsqu’il s’agit de définir et de mettre concrètement en place une stratégie, il est alors nécessaire de bénéficier d’une réelle expertise.
Mon expérience m’a conduit dans différentes sociétés, sur des marchés radicalement distincts les uns des autres. Cette expérience m’a apporté une richesse qui me permet de m’adapter à de nombreuses situations : vente en direct, création d’une filiale, vendre via un agent, via un distributeur, via un réseau de franchises… autant de vecteurs de développement que j’ai pu vivre et pour lesquels j’ai pu apporter ma pierre à l’édifice afin de satisfaire les objectifs de croissance de mes actionnaires.
L’expérience terrain est primordiale. Certes nous sommes depuis les années Covid habitués aux réunions Teams, Google Meet… Mais à l’autre bout du fil, votre interlocuteur reste d’abord et avant tout une femme ou un homme qui a besoin de vous faire confiance, de sentir si vous êtes honnête (surtout nous, français souvent exubérants et parfois hautains), de tisser une relation humaine avant de signer un contrat. Alors il faut être armé pour bouger, que ce soit dans la banlieue française à Bruxelles ou Zurich, ou à l’autre bout du monde.
Vendre à l’export, c’est aussi une partie administrative et logistique qui peut s’avérer laborieuse suivant les pays et ne représente pas l’activité la plus palpitante de l’acte de vente. Mais elle est incontournable.
Après 30 ans de carrière, j’ai décidé de mettre à profit mes connaissances et mon expérience à deux populations différentes : tout d’abord celle des étudiants en école de gestion (je suis professeur à Audencia, à l’ISG et à Euridis), à qui il est valorisant d’apporter mon savoir afin de les motiver pour faire rayonner les entreprises françaises à l’étranger et les faire travailler sur l’excellence commerciale.
Ensuite et principalement, celle des entreprises. Mon expertise est particulièrement adaptée aux PME et ETI, structures dans lesquelles les décisions peuvent être prises assez vite et les effets des formations et actions commerciales ressentis très rapidement. J’aime les prises de décisions pragmatiques des dirigeants de PME et d’ETI, pleines de bon sens, et qui appellent un résultat tangible et visible à brève échéance.
En conclusion
Je serais ravi de pouvoir vous accompagner dans le développement commercial de votre entreprise en France. Ou à l’étranger
Vous avez le sentiment que les résultats de votre équipe commerciale ne sont pas suffisants ? Ou vous vous sentez prêt pour aborder les marchés export ?
J’ai les compétences et la motivation pour vous aider à transformer votre entreprise et aller de l’avant !
